BACHELOR | Responsable de la performance et du management commercial

DÉVELOPPER LES ENJEUX COMMERCIAUX D'UNE ENTREPRISE

 Le/la Responsable de la performance et du management commercial occupe une fonction stratégique au sein des entreprises, ayant  pour mission d'augmenter le chiffre d'affaires en définissant la politique et les stratégies commerciales tout en fédérant les équipes autour des enjeux et des objectifs. ll/elle encadre généralement une équipe de commerciaux et travaille en étroite collaboration avec la direction générale, le marketing et la logistique pour atteindre les objectifs de vente. Ce métier est en pleine mutation. L'intégration de IA et la prise en compte des enjeux écologiques nécessitent une évolution des compétences et des stratégies. Les entreprises qui sauront accompagner ces transformations seront mieux positionnées pour répondre aux défis de demain. Dans ce contexte, la formation et l'adaptation aux nouvelles réalités du marché deviennent des leviers essentiels pour assurer une insertion professionnelle réussie et répondre aux exigences du marché du travail.

Cette formation prépare a la certification "Responsable de la performance et du management commercial”, titre certifié de Niveau 6, Codes NSF 312, enregistrée au RNCP le 27/02/2026, délivrée par IMPARARE.

• Certification professionnelle de "Responsable de la performance et du management commercial”, titre certifié de Niveau 6 
• Code NSF: 312 (Commerce, Vente)
• Code RNCP41962 : https://www.francecompetences.fr/recherche/rncp/41962/ 
• Certification enregistrée par décision du 27 février 2026
• Délivré par IMPARARE

ACTIVITÉS : 

• Gestion de l'information commerciale
• Définition des cibles de développement
• Structuration du plan d'actions commerciales
• Suivi de la performance
• Evaluation de la relation client

• Appui commercial
• Gestion des ressources humaines
• Coordination de l'équipe
• Animation de l'équipe commerciale

ÉLABORER LA STRATÉGIE COMMERCIALE

1. Intelligence commerciale, veille stratégique et gestion de la donnée
2. Etudes de marché, connaissance client et segmentation
3. Marketing de l’offre, positionnement et stratégie omnicanale
4. Construction du plan d’actions commerciales
5. Communication et soutenance d’un projet commercial

A l’issue de ce bloc, les apprenants seront capables de :

• Elaborer une veille commerciale, réglementaire et concurrentielle grâce à des outils numériques (Google Alerts, LinkedIn Sales Navigator, plateformes de veille stratégique, intelligence artificielle)
• Structurer les informations via des outils de CRM et des bases de données
• Segmenter la clientèle en s’appuyant sur des données
• Déterminer les axes de développement de l’offre commerciale en intégrant les objectifs de l’entreprise, les attentes des clients et en développant des offres responsables et des pratiques commerciales durables
• Définir les objectifs commerciaux en cohérence avec la stratégie globale de l’entreprise
• Planifier les actions commerciales à déployer en tenant compte des ressources nécessaires et des moyens de mise en œuvre
• Présenter le plan d'actions commerciales en s’appuyant sur des analyses chiffrées, des projections financières et des outils visuels

MANAGER L'ÉQUIPE COMMERCIALE

1. Marque employeur et communication RH
2. Recrutement et sélection des talents commerciaux
3. Intégration et développement des collaborateurs
4. Organisation et animation de l’activité commerciale
5. Performance collective, motivation et coaching commercial

A l’issue de ce bloc, les apprenants seront capables de :

• Promouvoir la marque employeur en valorisant les atouts de l’entreprise, en développant une communication RH omnicanale afin de renforcer l’attractivité de l’entreprise
• Contribuer au recrutement des équipes commerciale en définissant les besoins en compétences, en favorisant la diversité, l’inclusion et l’égalité des chance et en participant au sourcing et à la sélection des candidats
• Participer à l'intégration des collaborateurs en mettant en place un parcours d’onboarding structuré, en organisant des formations et des sessions de mentorat
• Planifier les activités des membres de l’équipe en prenant en compte les profils des collaborateurs et en mesurant les plans de charges opérationnels
• Animer des réunions d'équipe en favorisant les échanges constructifs et en assurant un suivi des actions
• Concevoir des challenges commerciaux en définissant des objectifs motivants, en mettant en place des récompenses adaptées et en utilisant des outils de suivi et d’animation
• Analyser les résultats individuels et collectifs à l’aide d’outils de suivi et d’indicateurs de performance
• Coacher les collaborateurs en combinant des dispositifs de formation formels et des temps d’échanges personnalisés

PILOTER L'ACTIVITÉ COMMERCIALE

1. Pilotage de la performance commerciale et Business Intelligence
2. Analyse des résultats et actions correctives
3. Reporting commercial et communication des résultats
4. Expérience client, fidélisation et stratégies relationnelles
5. Outils commerciaux et négociation complexe

A l’issue de ce bloc, les apprenants seront capables de :

• Suivre les performances commerciales à l’aide de tableaux de bord, d’outils de Business Intelligence
• Mettre en œuvre les actions correctives
• Présenter un reporting commercial en exploitant les tableaux de bord et les indicateurs de suivi
• Mettre en place des outils permettant d’écouter les clients et de mesurer leur satisfaction
• Évaluer les stratégies de prospection et de fidélisation en s’appuyant sur des analyses de performances passées et des retours clients
• Structurer les outils et supports commerciaux
• Soutenir les équipes dans la négociation en apportant un appui technique

MÉTHODES D’ÉVALUATION :

Dossier professionnel / Entretien oral / Mise en situation écrite.

La certification complète est acquise par la validation des 3 blocs qui la composent.